Maestría en Dirección Comercial

 

 

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  • Breve Descripción

    Este programa de Maestría en Dirección Comercial, responde a las necesidades de capacitación expresadas por egresados nuestros que laboran en las áreas comerciales de las empresas y que no han tenido la posibilidad de realizar alguna especialización en el área de su ejercicio profesional específico. El programa de Maestría en Dirección Comercial es significativamente importante debido a que propicia asegurar el desarrollo de un profesional altamente capacitado y preparado para guiar las decisiones de ventas, distribución y servicio, a la vez que garantice la aplicación de herramientas de gestión en el punto de ventas que permitan incrementar a un alto nivel de profesionalidad las decisiones de negocios referentes al manejo de las relaciones con los clientes, administración de la fuerza de ventas y crecimiento sostenido del negocio. Así mismo, se evidencia la necesidad de una oferta curricular a nivel de Maestría en al área comercial, puesto que dentro de las tendencias integracionistas, el desarrollo nacional y la globalización, juega un papel preponderante el proceso de ventas, distribución y servicios.

    Objetivo

    Proporcionar a los participantes los conocimientos teóricos y prácticos de alto nivel en el área ventas que le permitan dominar los aspectos cuantitativos y cualitativos de la administración de ventas en lo que respecta a las decisiones de manejo de fuerza de ventas, relaciones con los canales de distribución, manejo eficiente de los puntos de ventas y gerenciar de manera eficiente el área comercial de la empresa.

    Perfil del Ingresante

    El programa está dirigido a profesionales que hayan obtenido una titulación de grado en las áreas de mercadotecnia, administración, finanzas y otras áreas afines, así como profesionales a nivel de grado que se desempeñen en el área comercial. El participante en la Maestría en Dirección Comercial deberá tener la capacidad de comunicación verbal y escrita, el interés de desarrollarse ampliamente en el sector de las ventas y la dirección comercial.

    Perfil del Egresado

    Los egresados de la Maestría En Dirección Comercial contarán con los conocimientos, habilidades, actitudes, herramientas y técnicas necesarias para comprender y dominar las ventas personales, las gerencia de ventas y distribución, área de mercadeo compartido (trade marketing), logística y operaciones de ventas. Los egresados este nivel: Desempeñan la función de ventas de más alto nivel de una empresa y/o institución. Desempeñan las labores de Consultor / Asesor en las áreas de ventas. Negocian presupuestos. Poseen habilidades de coaching y liderazgo. Transmiten y desarrollan nuevos conocimientos, a través de la realización de proyectos. Diseñan territorios de ventas. Manejan los diferentes métodos de distribución de productos. Planifican, ejecutan y analizan los planes estratégicos del área de ventas.

    Campo de Ejercicio Profesional

    El nivel de preparación alcanzado le permitirá a los profesionales egresados estar en condiciones de desempeñar funciones de alta jerarquía, tales como: Vicepresidente, Director o Gerente de ventas Gerente de distribución. Director, Gerente de establecimientos de ventas al detalle. Gerente de servicio al cliente. Gerente de operaciones del área comercial Ejecutivo de cuentas. Consultor / Asesor de ventas. Emprender un nuevo negocio personal.

    Recursos

    Didácticos: la Vicerrectoría de Estudios de Posgrado de la Universidad APEC cuenta con aulas que ofrecen confort para la eficacia del proceso de aprendizaje, creando un ambiente que permite la interrelación entre docentes y discentes. Las aulas cuentan con equipos audiovisuales tales como: computadoras, data-show, pizarra mágica y sistema de audio. Bibliográficos: los libros de textos y obras de consultas relacionados con todas las materias que se imparten los programas de posgrado estarán a disposición de los estudiantes en la biblioteca Fidel Méndez  Núñez  de la Universidad APEC. Además, a distancia, tendrán acceso a una colección digital y bases de datos con las más confiables informaciones científicas y académicas a través de libros completos, revistas científicas y de divulgación en todas las áreas del conocimiento, en español e inglés.

    Metodología

    El modelo educativo está basado en principios pedagógicos, fundamentado en el aprendizaje participativo, centrado en el alumno, donde el profesor actúa como guía y mediador del proceso.  Se  utilizan  métodos activos de aprendizaje como: exposiciones, discusión horizontal de contenidos, dinámicas, estudio y discusión de casos, actividades que propicien el desarrollo de habilidades en la toma de decisiones, investigaciones para el desarrollo de marcos teóricos y prácticos, así como la evaluación, discusión y búsqueda de soluciones de problemas.   En este proceso se combinan actividades individuales y grupales. Se privilegia la investigación documental física y a través de la navegación en el Internet y el uso de bases de datos en línea.

    Horario del programa

    Las clases se imparten de 6:00 p.m. a 10:00 p.m., dos veces a la semana, en modalidad modular (una asignatura por mes). También se oferta en modalidad modular en horario sabatino, de 8:00 a.m. a 5:00 p.m. Ambas ofertas incluyen en el último cuatrimestre el seminario monográfico, el cual se imparte una noche adicional en la semana. Estos horarios varían, según el llamado de admisiones por cuatrimestre.

    Documentos de Admisión

    http://admisiones.unapec.edu.do 

    809-686-0021, estación 2310,2311 Y 2340.

  • La Maestría en Dirección Comercial tiene una duración de seis cuatrimestres, conformada por 15 asignaturas y un total de 46 créditos

    Primer Cuatrimestre

    Código Asignatura Créditos Pre-Req y Recursos
    PMA-504 Gerencia de Mercadeo 3 Simulación Marketplace
    PMA-515 Métodos Cuantitativos para Gerentes 3 Simulador Tata SimBLs
    MDR-100 Dirección de Ventas 3

    Segundo Cuatrimestre

    Código Asignatura Créditos Pre-Req y Recursos
    MDR-200 Estrategias de Negociación 3 MDR-100
    MDR-205 Comportamiento del Consumidor 3
    MDR-210 Sistemas de Información de los Negocios 3

    Tercer Cuatrimestre

    Código Asignatura Créditos Pre-Req y Recursos
    PMA-602 Gerencia y Liderazgo 3 Simulador Tata SimBLs
    MDR-300 Derecho Empresarial 3
    MDR-305 Logística y Operaciones de Ventas 3 PMA-504/Simulación Marketplace

    Cuarto Cuatrimestre

    Código Asignatura Créditos Pre-Req y Recursos
    MDR-400 Gerencia de Distribución y Trade Marketing 3 MDR-305
    MDR-405 Pronóstico y Plan de Ventas 3 PMA-515
    MDR-410 Gerencia de Servicios 3

    Quinto Cuatrimestre

    Código Asignatura Créditos Pre-Req y Recursos
    MDR-500 Gerencia de Negociaciones Internacionales 3 MDR-205/Simulación Marketplace
    MDR-505 Metodología de Investigación 3

    Sexto Cuatrimestre

    Código Asignatura Créditos Pre-Req y Recursos
    MDR-600 Trabajo Final

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    MRD-505

    Las asignaturas del programa no necesariamente se ofertarán o cursarán en el orden del pensum publicado, siempre serán respetado los pre-requisitos declarados.

    DESCRIPCIÓN DE LAS ASIGNATURAS

    Gerencia de Mercadeo (PMA-504)

    En esta asignatura se analizan con un enfoque gerencial los elementos esenciales del mercadeo, su naturaleza, investigación de mercados, las variables estratégicas del mercadeo como son el producto, precio, promoción y plaza, así como las diferentes opciones estratégicas que dispone la gerencia de mercadeo para participar con éxito en mercados de alta competencia, además de los enfoques del mercadeo en áreas especiales.

    Métodos Cuantitativos para Gerentes (PMA-515)

    En esta asignatura los participantes conocerán las herramientas teóricas y prácticas de los métodos cuantitativos y estadísticos más utilizados a los fines de tener los conocimientos necesarios para el desarrollo de habilidades y destrezas que le permitan la aplicación de los instrumentos estadísticos para el análisis cuantitativo aplicado a las finanzas.

    Dirección de Ventas (MRD-100)

    La asignatura está orientada a dotar a los participantes de los conceptos, instrumentos y habilidades para agotar de manera exitosa el proceso de ventas personales, manejando a profundidad los procesos de la venta paso a paso, la comunicación como elemento base de la labor de ventas así como el concepto de la venta consultiva. Trabaja además en los elementos de desarrollo personal de los vendedores, su autoimagen y desarrollo de actitudes apropiadas para desarrollar con éxito la carrera de ventas. Se analizan los aspectos concernientes a la gerencia de ventas, tendencias gerenciales del área, funciones clave del gerente de ventas, manejo y administración de territorios de ventas y las funciones administrativas del área de ventas. También aborda la preparación del programa de ventas de la empresa, su implantación y posterior evaluación y control del mismo.

    Estrategias de Negociación (MRD-200)

    Esta asignatura está confeccionada para facilitar a los participantes las acciones principales a tomar en el mercado, en cuanto a planes y previsiones de ventas. Así como Facilitar al participante los conceptos, ideas, estrategias, tácticas, y técnicas utilizadas más frecuentemente en las negociaciones comerciales en el mundo de hoy.

    Comportamiento del Consumidor (MRD-205)

    Presenta los conocimientos que permiten manejar las variables que intervienen en la teoría y el análisis del comportamiento de compra y consumo de los consumidores. Se analizan los diferentes enfoques de las diferentes ciencias que auxilian el estudio de los consumidores, elemento clave en la elaboración de estrategias de mercadeo y ventas. Se propone dar un enfoque holístico o integral, ya que el estudio del comportamiento de los consumidores lo analizamos como un medio eficaz para tratar de predecir el comportamiento motivado de los consumidores.

    Sistemas de Información de Negocios (MRD-210)

    Este curso representa las diferentes alternativas de sistemas y tecnologías de información aplicables a las áreas de ventas y servicios, enfocado a optimizar el proceso de toma de decisiones y el control sobre la gestión de la fuerza de ventas, el servicio y los recursos de la empresa en los procesos de ventas y distribución, enfocando siempre a la eficiencia operativa.

    Gerencia y Liderazgo (PMA-602)

    Esta asignatura ha sido diseñada para facilitar la asimilación y conocimientos de los conceptos, ideas y enfoques gerenciales y de liderazgo, a través de un aprendizaje activo que exige que los participantes aborden los problemas en forma inteligente y recurran al discernimiento en el desempeño de sus funciones en una organización.

    Derecho Empresarial (MRD-300)

    En esta asignatura se presentaran los conceptos, leyes y procedimientos necesarios para las negociaciones en el área comercial de una empresa.

    Logística y Operaciones de Ventas (MRD-305)

    El curso está orientado a suministrar a los participantes las técnicas y herramientas para el manejo óptimo de materiales y productos terminados en la administración de la cadena de valor entre la empresa y los mercados que sirve, así como también proveer los conocimientos y técnicas para definir y/o analizar los diferentes procesos dentro de la administración de ventas.

    Gerencia de Distribución y Trade Marketing (MRD-400)

    Este programa dota al participante de las herramientas necesarias para el dominio del programa de distribución mercadológica, así como las decisiones estratégicas que en torno a ella deben tomarse. Capacitará sobre las negociaciones y métodos de venta al comercio, así como las negociaciones estratégicas en este renglón. Este curso incluye temas relacionados con la administración del canal de comercialización de los productos así como las decisiones estratégicas y dinámicas del canal de comercialización.

    Pronósticos y Plan de Ventas (MRD-405)

    Esta asignatura está planeada para el diseño de proyecciones de ventas en base a la realidad del mercado, el ajuste del plan de ventas para poder alcanzar esta proyección, así como también proveer de las herramientas necesarias para hacer realidad esta simbiosis.

    Gerencia de Servicios (MRD-410)

    Esta asignatura permitirá al estudiante evaluar al cliente como elemento central del proceso de negocios y su comportamiento en los servicios. Asimismo, reconocer las expectativas y percepciones sobre el servicio ofertado por las organizaciones.

    Gerencia de Negociaciones Internacionales (MRD-500)

    Esta asignatura está diseñada para facilitar al participante los conceptos, ideas, estrategias, tácticas, y técnicas utilizadas más frecuentemente en las negociaciones comerciales Internacionales en el mundo de hoy.

    Metodología de la Investigación (MRD-505)

    Este programa introduce al estudiante sobre los conceptos epistemológicos de la investigación científica, ofreciendo una visión general de ésta, donde se concibe el conocimiento científico como un instrumento de acceso a la interpretación, comprensión y explicación de la realidad con miras de poder accionar sobre la investigación. La asignatura trata los contenidos teóricos y empíricos de la investigación así como las técnicas de recolección de información, procesamiento, análisis e interpretación de los datos.

    Trabajo Final (MRD-600)

    Este evento académico estará dirigido a la investigación aplicada, al estudio de casos, la solución de problemas concretos o el análisis de situaciones particulares vinculadas en gran medida a la producción y a los servicios. Tendrá la asesoría de profesionales capacitados que puedan orientar al participante tanto en los aspectos metodológicos como en el contenido.

  • Marisela Almanzar

    Marisela Almanzar Doctorado en Negocios Iberoamericano 2015 Universidad de Valencia, España; Máster Internacional de Gestión Universitaria, (Univ. Alcalá), Diplomado en Estudios Superiores en Ciencias Pedagógicas, (Universidad de Camagüey), Administración Financiera, (UNAPEC), Master Business Administration, (UQAM-UNAPEC), Lic. Contabilidad. (Universidad Dominicana O&M).

    Ada Bazil

    Ada Bazil Doctorado en Economía y Administración de Empresas (AIU), Maestría en Administración Financiera (AIU), Especialidad en Educación Superior (UC-Cuba), Licenciada en Administración de Empresas (UNAPEC).

    Ivelisse Compres

    Ivelisse Comprés Máster Business Administration (UQAM-UNAPEC), Maestría en Ciencia de la Educación (UNIVERSIDAD CAMAGÜEY), Maestría en Gerencia y Productividad (UNAPEC), Licenciada en Mercadotecnia, (UNAPEC).
    Carlos Contreras GonzalezCarlos Contreras Maestría en Gerencia y Productividad, UNAPEC, Posgrado en Administración Financiera, UNAPEC, Lic. En Contabilidad..

    José De Paula Máster en Ciencias de la Educación mención Ciencias Jurídicas (Universidad de Camagüey, Cuba). Licenciado en Derecho (UASD).

    Miguel Diaz

    Miguel Díaz Doctor en Ciencias Pedagógicas (UC-Cuba). MBA (Universidad de Quebec à Montreal, Canadá). Licenciado en Computación y Procesamiento de Datos e Ingeniero de Sistemas y Computación (O&M).

    Radhames Mateo

    Rhadames Mateo Máster en Administración de Negocios MBA, (UQAM-UNAPEC), Licenciado en Mercadotecnia (UNIBE).

    Lenin Pacheco

    Lenin Pacheco Maestría en Mercadotecnia, (UASD), Especialidad en Mercadotecnia, (UASD), Licenciado en Mercadotecnia, (UASD).

    Foto para la página de UNAPEC

    Raynelda Pimentel Maestría en ciencia de la Educación UC-Cuba, Postgrado en Administración Financiera, UNAPEC, Posgrado en Enseñanza de las Ciencias Económicas y Empresariales, UC-Cuba, Licenciada en Banca, UNAPEC.

    Jose Manuel Rapozo

    José Manuel Raposo MBA en Liderazgo Estratégico (Escuela de Negocios Universidad CEU-San Pablo, Madrid, España). Maestría en Gerencia y Productividad (UNAPEC). Licenciatura en Administración de Empresas (PUCMM).

    Jesus Martin Sacristan

    Jesús Martín Sacristán Doctor Filosofía mención Comunicaciones, (Universidad Louisiana), Licenciado en Investigación Operativa, (Universidad de Valencia).
    Jose sanchez payano
    José Sanchez Payano Máster Business Administration, (UQAM-UNAPEC), Postgrado en Mercadeo, (INTEC), Lic. en Contabilidad, (UASD).

  • MDR Estadistica

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